Daniel Goleman, noto studioso e autore di bestseller sull’Intelligenza emotiva afferma:
“Nessuna decisione nella vita prescinde dall’emozione”
E tu, quanto credi di essere consapevole dei tuoi acquisti?
Beh, solo il 5%!!!
Proprio così! Perché il 95% delle volte che compriamo qualcosa, il processo decisionale che ci spinge a farlo è dettato esclusivamente dalle emozioni e dall’inconscio.
Questo avviene per un motivo ben preciso:
“Le persone non pensano a quello che sentono, non dicono quello che pensano e non fanno quello che dicono”.
David Ogilvy
È secondo questo principio che le ricerche di mercato non possono più basarsi su focus group, in cui gli individui tendono a mentire o su risposte a questionari dove possono essere facilmente condizionate dai pregiudizi.
Per comprendere cosa avviene davvero nella mente del consumatore e analizzare tutti i processi irrazionali che influiscono inconsapevolmente sulle sue decisioni di acquisto nasce quindi una nuova scienza: il NEUROMARKETING.
Già nel 1960, Herbert Krugman, ricercatore e impiegato della General Electric, misurò la dilatazione spontanea delle pupille dei clienti in base al loro grado di interesse mentre cercavano prodotti o sfogliavano riviste. Fu lui il precursore del Neuromarketing, termine coniato poi nel 2002 ad opera del ricercatore olandese Ale Smidts.
Questa disciplina emergente altro non è che l’intreccio delle conoscenze scientifiche, neurologiche, comportamentali, psicologiche e sociali unite al marketing con l’uso di determinati strumenti. L’elettroencefalogramma, ad esempio, che permette di misurare quali aree del cervello vengono attivate durante la visualizzazione di un annuncio o la presentazione di un prodotto.
Il massimo esperto mondiale di Neuromarketing, Martin Lindstrom, dichiara, senza mezzi termini che:
“La pubblicità non funziona più. I marketer spendono una quantità enorme di soldi e la gente non ricorda veramente nulla.”
Questo anche e soprattutto perchè il nostro cervello è costantemente stimolato attraverso il telefono, gli spot televisivi, le propagande, tanto da esserne assuefatto e non presta più la giusta attenzione a nulla.
Lo scopo del Neuromarketing è proprio quello di sedurre i clienti!
Ma come fare?
È lo stesso Lindstrom a rispondere al quesito:
“Bisogna pensare in modo non convenzionale!”
Agire fuori dagli schemi, rivolgersi ai 5 sensi, sentire piuttosto che vedere.
L’obiettivo, in questo modo, non è solo vendere più prodotti ma migliorare la comunicazione e renderla più efficace, riducendo così anche gli annunci pubblicitari, della serie “pochi ma buoni”.
Bisogna far leva sugli aspetti psicologici del pubblico e di conseguenza convincerlo ad acquistare un determinato prodotto, puntando sull’emotività, spaziando dalla psicologia dei colori al font da usare nei testi; giocando con la paura di perdere un’opportunità e quindi il principio di scarsità e urgenza; la riprova sociale e infine, l’eye tracking e l’importanza dello sguardo.
In fondo, la mente umana va solo compresa e il Neuromarketing fa proprio questo… intercetta i bisogni che il pubblico non sa ancora esprimere!
